입지선정과 마케팅 전략이 관건
비전과 목표설정 위해 자기분석부터


한방의료 서비스의 제공자로서 소비자의 요구를 무시할 수 없으며 이에 대해 한의계 또한 대형화, 전문화, 차별화, 정보화의 큰 맥락으로 변화가 진행되고 있다. 이와 관련해 최근 한의학 국제박람회 경영세미나에서 엠엔엠 이건왕 대표이사가 발표했던 ‘성공개원의 첫걸음’에 관해 명심해 둬야 할 내용을 소개한다. <편집자주>


◆ 경쟁력의 중심은 自身

한의원의 비전과 목표설정은 자신의 성격과 체질, 성장환경에 따른 분석에서 출발해야 한다. 그리고 단기적인 계획보다는 1년, 5년, 10년 후와 같이 장기적이고 단계적인 목표를 세우는 것이 필요하다.

한의원의 차별화와 경쟁력의 중심은 한의사 자신이라는 것을 명심하고, 무엇보다 인적 자원이 우선되어야 함을 인식해야 한다.

또 심리적으로 경쟁을 버텨낼 수 있는지, 사업적 성향이 강한지, 확장의 유혹을 이겨낼 수 있는지, 반복적이고 단순한 한의원 경영을 얼마나 견딜 수 있는지 등 자신의 스타일을 파악해야 한다.

모든 것을 자신에게 맞추어야 한다. 시스템 구성이나 인테리어는 유행을 따라가지 말고, 자신의 성격과 맞는 상권인지, 자신의 동원 가능 자금력으로 한의원 개원 및 초기 운영은 가능한지를 꼼꼼히 따져보는 것이 중요하다.

◆ 상권 분석과 입지 선정

경쟁의 무풍지대는 없다. 전국의 한의원 수는 7천500여 개로 상권만 좋으면 추가개원도 지속적으로 이뤄질 것으로 보인다.

한번 선택하면 바꾸기 어려우므로 계속 안고 가야한다. 상권이란 서비스나 재화의 판매 권역을 말하며, 한방의료 경영적인 입장에서는 해당 한의원이 미치는 영향권을 말한다.

의료서비스 제공자와 소비자가 생각하는 상권은 다르다. 제공자는 서비스를 제공함에 있어 비용과 취급 규모면에서 경제성을 확보할 수 있는 범위를 생각하며, 경제성의 확보가 되지 않는다면 상권에서 배제가 가능하다. 이에 반해 소비자의 경우 적정한 가격의 서비스를 합리적으로 발견할 수 있을 것으로 기대되는 지역을 생각한다.

제공자 입장에서 상권을 형성하더라도 소비자가 따르지 않으면 의미가 없어지는 것이므로 상권은 소비자 중심으로 생각하고 결정해야 한다.

상권의 크기를 결정할 때는 한의원의 진료 컨셉과 방향, 한의원의 예상 규모와 인구수, 연령별·성별 등 인구의 역학적인 분석도 중요하다.

시장상권인가, 지역적인 배후지 중심인가, 백화점 상권인가, 외부 유입이 많아서 광역적인 고객 분포를 보일 것인가 등 상권의 유형파악도 중요한 요소이다. 주거형태 및 비율, 밀집도, 사업별 종사자 비율, 경제적인 수준, 교통현황 등에 대한 분석도 필요하다. 주변에 경쟁 한의원의 출현 가능성이 있다는 것도 알아두어야 한다.

한의원의 컨셉 및 시스템 구성과 인테리어, 홍보와 광고의 범위, 아이템의 수준, 진료시간과 개원일시 등 상권의 질적, 양적인 분석에 의해 많은 것이 변할 수 있음을 명심해야 한다.

상권은 절대적인 것이 아니다. 상권의 크기, 성향, 중심들은 변화할 수 있다. 그러므로 유동성을 인정하며 변화에 탄력적 대응이 가능한 전략을 준비해야 한다. 입지에 따라서 건물과 주변의 점포성향이 서로에게 영향을 미친다. 과당 경쟁이 단순히 악영향만을 끼치는 것은 아니다. 상권·입지 선정이 개원의 많은 비중을 차지하는 것은 사실이지만 전부가 아니라는 것을 알아야 한다.

◆ 차별화 전략

경쟁이라는 것은 한의원 입장에서 보았을 때 위협이라는 개념을 내포하고 있다. 차별화란 제공되는 제품 또는 서비스에서 특이성을 고객에게 어필하는 것으로 제품과 서비스의 제공에만 국한되는 것이 아니다. 서비스 스타일, 브랜드 이미지, 기술, 네트워크에 의한 차별화 등이 있다.

차별화는 소비자를 특성별로 구분해 구분된 집단에 맞게 시장의 지위확보, 이미지 향상, 매출증대 등의 전략을 수행해야 한다.

전략 선택 시에는 한의원의 능력(공간, 인적 능력), 차별화가 가질 수 있는 수명 예측, 세분시장의 크기, 소비자의 반응도 등을 고려해야 한다.

차별화의 실질적인 예로 대형화, 전문화, 서비스 중심화 등이 있다. 대형화는 전문적인 인력의 활용을 통한 업무 효율의 극대화 및 전문성을 강조해 이미지를 창출한다. 진료분야의 전문화로 고객에게 의료 서비스의 선택의 폭을 넓힘은 물론 임상적인 실효성과 치료율을 높인다. 진료분야의 전문화에 따라서 인테리어, 진료 및 치료 시스템, 인력구성, 마케팅 방법 등이 바뀐다.

한의원은 의료 서비스만을 제공하는 곳이 아니다. 문을 열고 들어오는 순간부터 돌아가서 생활하는 것까지 치료이다. 그러므로 서비스 중심의 차별화로 휴식을 유도하고, 고객의 마음을 오픈시킴으로써 치료율을 높일 수 있다.

차별화를 적용하는 시기도 상당히 중요하며, 차별화 자체에 변화를 줄 수 있는 탄력적인 마인드가 필요하다.

◆ 마케팅과 홍보

마케팅은 한의원을 준비하는 시점부터 생각해야 한다.
한방 의료기관에서의 마케팅이란 한의원의 존속을 위한 개념 설정부터 광고, 홍보는 물론 한의원이 제공하는 서비스에 관한 전반적인 내용에 대한 것을 말한다.

한의원의 강점은 강화시키고 약점은 축소하거나 보완하여 강점으로 전환할 수 있는 방안을 찾아야 한다. 한의원의 홍보 활동은 일반 서비스업이나 기업과 달리 제한되는 점이 많다는 특징을 충분히 인식해야 한다.

개원초기의 한의원 마케팅 요소로는 ▲한의원의 개원을 알리는 광고 및 홍보 ▲신규 고객의 창출, 고정 고객의 확보 ▲잠재 고객에 대한 이미지 각인화 ▲광역화의 기반 조성 등을 꼽을 수 있다.

따라서 초기에 집중화하면서 공격적인 광고 홍보를 하는 것이 중요하며, 지역 여건을 고려한 마케팅 전략을 수립하고 시행해야 한다. 마케팅 시행 시 외부·내부 마케팅을 같이 시행하고, 외부 광고의 수위와 간격은 적절히 조정하는 것이 좋다.

정리 = 강은희 기자